マーケティングには、STP分析や4P、カスタマージャーニーなど、業界を問わず活用できる基本的なフレームワークがあります。
一方で、中小企業の支援をしていると、同じマーケティング施策でも、業界によって成果が大きく変わることを実感します。
私はこれまで、医療機関の広報・ブランディングをはじめ、人材サービス、ウエディング、ITメディアなど複数業界のマーケティングに携わってきました。
その経験から感じるのは、成果を左右するのは施策そのものではなく、
「その業界の意思決定構造を理解しているかどうか」
という点です。
マーケティングの理論は共通している
マーケティングの基本的な考え方は、業界が変わっても大きくは変わりません。
- 顧客を理解する
- 市場を分析する
- 強みを明確にする
- 適切なチャネルで届ける
こうした原則は、どの業界にも共通しています。
しかし、同じ理論でも、実際の施策は業界ごとに大きく変わります。
つまり、
理論は共通でも、実践は業界ごとに最適化する必要がある
ということです。
業界構造によってマーケティングは変わる
診断士として支援するとき、まず確認するのは広告ではありません。
業界の構造です。
例えば、
意思決定に誰が関わるのか
BtoCでも、
本人だけで決める商品もあれば、
家族や職場が意思決定に影響する商品もあります。
BtoBではさらに、
現場担当者
部門責任者
経営者
購買部門
など複数人が関わるケースも珍しくありません。
誰が決めるかによって、
伝えるべき内容は大きく変わります。
顧客は何をもって信頼するのか
医療なら資格や専門性。
士業なら実績や紹介。
製造業なら品質や技術力。
人材業界なら成功事例。
同じ「信頼」が重要でも、
信頼を構成する要素は業界によって違います。
つまり、
何を見せれば安心できるか
が異なるのです。
顧客はどこで情報収集しているのか
検索なのか。
SNSなのか。
口コミなのか。
紹介なのか。
展示会なのか。
広告を考える前に、
顧客が情報収集する行動を理解する必要があります。
ここを外すと、
どれだけ予算を投じても成果は出にくくなります。
業界特化とは「知識」ではなく「構造を理解すること」
「業界特化」と聞くと、
その業界で何十年も経験がなければ支援できないように感じるかもしれません。
しかし、診断士として重要なのは、
業界用語を知っていることではありません。
重要なのは、
- 市場構造
- 競争環境
- 顧客の意思決定
- 収益構造
を短期間で整理し、
マーケティングへ落とし込めることです。
だからこそ、
異なる業界でも成果につながる支援が可能になります。
私が最初に確認すること
支援に入る際、
広告の話から始めることはほとんどありません。
まず確認するのは、
- 誰が顧客なのか
- なぜ選ばれているのか
- なぜ選ばれないのか
- 競合と何が違うのか
- 顧客は何を比較しているのか
こうした経営の前提を整理してから、
初めてSEOや広告、SNSなど具体的な施策を考えます。
施策は手段であり、
市場や業界の理解が戦略になります。
業界を理解すると、打ち手は自然に見えてくる
マーケティング施策に正解はありません。
しかし、
業界構造と顧客の意思決定を理解すると、
優先順位は自然と見えてきます。
広告を強化すべきなのか。
SEOなのか。
紹介なのか。
営業なのか。
あるいは商品そのものを見直すべきなのか。
こうした判断は、
業界の特性を理解して初めてできるものです。
まとめ
マーケティングは、汎用的な手法をそのまま当てはめれば成果が出るものではありません。
重要なのは、その業界の市場構造や顧客の意思決定を理解し、基本的なマーケティング理論を最適な形に落とし込むことです。
私は中小企業診断士として、施策の前に「業界を見る」ことを大切にしています。自社の業界特性や競争環境を整理し、何から取り組むべきかを一緒に考えるところからご支援しています。
