KPIが機能しない会社には共通点がある
「KPIを設定したのに成果が出ない」「毎月数字は見ているのに改善につながらない」。
これはKPIが悪いのではなく、KPIの設計思想に原因があります。
中小企業支援やマーケティング支援の現場では、
KPIが”管理のための数字”になってしまっている会社をよく見かけます。
本来KPIは、経営目標を実現するための道しるべです。
数字を管理することが目的になった瞬間、本来の役割を失ってしまいます。
KPIは経営戦略から逆算して設計する
診断士として企業を見るとき、
まず確認するのは
- 会社は何を目指すのか
- 今年何を優先するのか
- そのために何を変えるべきか
です。
戦略が決まって初めて、
KGI
↓
CSF（重要成功要因）
↓
KPI
という流れが決まります。
つまりKPIは単独で存在するものではなく、
経営戦略の一部です。
KPIだけ追う会社が陥る3つの落とし穴
数字だけ改善する
クリック数
PV
フォロワー
資料請求
これらは増えていても利益は増えない。
途中指標だけが独り歩きします。
全て同じ重みで管理する
問い合わせ
CVR
CPA
LTV
全てを同じ熱量で管理すると、
本当に重要な数字が埋もれてしまいます。
KPIにも優先順位があります。
一度決めた数字を変えない
市場も組織も変わります。
事業フェーズも変わります。
それなのにKPIだけ前年踏襲。
これは非常によくあります。
成果につながる会社は「数字」ではなく「仮説」を見ている
成果が出る会社では、
毎月確認しているのは
「数字」ではありません。
数字から読み取れる
仮説
です。
例えば
問い合わせが減った
↓
広告が悪い
ではなく
- 検索需要が減ったのか
- LPなのか
- 営業なのか
- 単価なのか
という問いを立てます。
数字は答えではなく、
問いを作るための材料です。
KPIレビューで見るべきこと
レビューでは
「達成したか」
より
- なぜそうなったか
- 来月何を変えるか
- KPI自体は妥当か
ここまで話せて初めて意味があります。
数字の報告会で終わるレビューは、
改善につながりません。
中小企業だからこそKPIはシンプルでいい
大企業では何十もの指標を管理します。
一方、中小企業では
経営者が全てを見ることも少なくありません。
だからこそ、
本当に重要な数値を3〜5個程度に絞り、
毎月継続して確認できる仕組みを作る方が成果につながります。
「多く管理する」より「続けられる設計」の方が重要です。
まとめ
KPIは管理するための数字ではなく、経営戦略を実現するための道しるべです。
戦略から逆算して設計し、数字ではなく仮説を議論し、定期的に見直す。このサイクルが回って初めて、KPIは成果につながります。
当事務所では、経営戦略・マーケティング・事業計画を踏まえたKPI設計から運用まで、一緒に伴走しています。
